新能源汽车的核心客户价值和整车成本企划

2019年2月28日，在工信部“长风计划”- 新能源与智能网联汽车产业智库成立大会上，刘晓毅博士做了“新能源汽车的核心客户价值和整车成本企划”的主题演讲。

刘晓毅博士在汽车主机厂工作超过25年，主要是做整车研发、制造工艺和成本工程， 开发过燃油车， 也开发过插电式混动和纯电动汽车, 比如奔驰的全球首款6座纯电动商务车Vito E-Cell，长城的插电式混动P8， 纯电动C30 EV。

什么是新能源汽车的核心客户价值呢？

1.     安全

中国汽车的被动和主动安全性能在近5年有了一个质的飞跃，从被动安全性能来讲， 多数车辆都能达到C-NCAP的5星级，有的甚至到达了5星+。 从主动安全来看， ESP成为标配， 车载毫米波雷达的引入，以及其它ADAS系统的系列应用， 大大地提升了车辆的安全性能。电池的安全性 , 对新能源汽车来说 , 是至关重要的。

2.     续航里程

作为一个新型的交通工具， 这点是新能源汽车的客户或潜在客户最为关注的。如果去看看特斯拉的官网， 打开车型的首页， 看到的就是续航里程的不同配置选择， 比如Tesla Model S 有466km， 572km，594km的选择。按照NEDC或者工信部的测试路况得到的续航里程只能说是一个参考值，实际续航里程低于这个参考值。客户尤其关心的是，冬天，在正常使用暖气下的续航里程，以及，在夏天高温季节，正常使用空调时的续航里程。

图1 一款纯电动6座商务车的组合仪表(显示动力电池的充电状态)                                             

3.     实用性

座舱、后备箱空间的尺寸，有没有方便的充电桩？充电时间长吗？有没有大功率充电桩，比如350千瓦的充电功率，15分钟可以充电80度以上，尤其是客户在跨城驾驶时？

图2 一款SUV的前排座椅、后排座椅和后备箱

4.     舒适性（comfort）

座椅、暖气和空调、行驶舒适性、座舱内噪音和震动。

5.     价格能承受（affordable）

新能源汽车大多数潜在客户所期待的，是一辆安全的、有足够续航里程的、实用的、舒适的车型，价位最好在15万至30万之间（大部分人能接受的价位区间） 。

下面这些特征，就不是大多数新能源汽车客户所需要的核心价值了：

l  加速性能，比如，0km/h 至100km/h加速需要几秒

l  操控性能

l  制动距离

l  ……

此外非核心价值还有很长的配置表，许多花哨的配置！比如PM2.5传感器（指示座舱空气质量，但是又不能改变空气质量），它在行驶过程中告诉你，座舱里空气中PM2.5颗粒已经是350了，既不能改变，又破坏了你的心情， 是真正的客户负价值！360度环视，什么场景你会用上？全景天窗多半是用于攀比，有多少人夏天出门还要遮阳伞，何苦要全景天窗。

不是加速越快、制动距离越短， 就是好的新能源汽车， 不是把所有的先进技术实现在一款车型上，它就有强大的市场竞争力。当许多车企的人谈起新能源汽车时，一定讲到成本高，不赚钱， 如果政府的补贴退坡，成本压力更大！ 问题出在哪里呢？其中一个主要的原因，就是缺乏一个系统的整车成本企划。什么是整车成本企划呢？ 用一句话来讲的话，就是在有限的成本（金额）条件下，在产品中实现必要的核心客户价值！ 德国奔驰汽车在开发一款新车型初期，需要仔仔细细地做一个9 至 12个月的整车成本企划，而我们的自主品牌车企，有整车成本企划的概念吗？有部分车企对于成本企划的认知才刚刚开始。

什么是整车成本企划的要点呢?

1.     首先是精准、实在的市场分析， 尤其需要一个现实的（realistic）预测销量和预测售价、预测客户必须要的配置；

2.     设定一个整车目标成本，并分解到各个子系统和零部件；

3.     研发必须要按目标成本进行设计（Design to cost） 。不是说，研发工程师开发了一款12.3寸的数字组合仪表，然后成本工程师核算成本是多少，而是在比如350元目标成本内， 设计出一款满足客户需要的组合仪表。

拿纯电动汽车来举例：

续航里程： 比如续航里程500公里

客户愿意买单的价格：比如200000元

推导出整车目标成本：比如是150000元。

影响续航里程的主要因素有：电池容量、整车重量、电机功率和效率，还有环境温度。

电池容量80kWh够吗？可以做一下仿真测试，考虑冬天低温和夏天高温电池容量的衰减、客户需要正常使用暖气和空调，电池容量需要120 kWh？

整车的重量也要设定一个目标， 比如1700 公斤。

接下来，电机功率的选择余地就很小了，也许只能采用90kW的了，仿真计算一下，能不能满足500公里的实际续航里程？当然，电机的效率优化，是一个很好的提升续航里程的方法。

电池容量、电机功率和整车重量设定了，整车成本的余量就不多了，比如剩余50000元，在这不多的余量里，去设计内外饰、底盘、车身、其它电子系统等，去实现客户必须的配置。

这就是整车成本企划的核心思路。

总结一下

从客户的角度来看，新能源汽车的核心客户价值是安全、续航里程、实用性、舒适性、买得起和用得起。从新能源汽车企业的角度来看，一定要关注客户的真实需求和核心客户价值，做好新能源车的整车成本企划，这是新能源汽车企业赖以生存的根基。

作者刘晓毅博士（观昱机电技术（CostKey-Solutions.com）创始人， CEO），德国戴姆勒集团（奔驰汽车）21年整车及成本工程部门高级经理、德国物理学家奖获得者、工信部新能源与智能网联汽车产业智库专家、省级特聘专家、长城汽车技术中心高层技术管理（负责成本工程、轻量化）； 中国汽车产业培训基地特聘讲师，高顿财税学院合作培训讲师，上海市安亭政府、常州市经信委成本工程特约培训讲师，同济大学汽车学院客座教授。